Kako poboljšati prodaju uz korišćenje Binfo.me poslovnog portala

  • 25.10.2017

Portal poslovnih informacija BInfo.me je kreiran kao moderan alat uz pomoć kojeg se može unaprijediti produktivnost prodajnog procesa u kompaniji, kao i minimizirati rizici poslovanja, prije svega rizik naplate potraživanja. 


Ovoga puta opisaćemo kako uz pomoć servisa koji nudimo možete povećati produktivnost prodaje, na kontrolisan način i bez povećanja rizika poslovanja.

1.  SKENIRAJTE TRŽIŠTE, PRONAĐITE I LOCIRAJTE KVALIFIKOVANE KUPCE u samo nekoliko klikova


 

Koristeći NAPREDNI PRETRAŽIVAČ, kroz finansijske i nefinansijske kriterijume koji su vam na raspolaganju na BInfo.me portalu, u mogućnosti ste da prilično precizno definišete i nađete željenu grupu kupaca i usmjerite vaše prodajne resurse na tačno definisanu grupu kvalifikovanih kupaca.


PRIMJER: ako se bavite prodajom farmaceutskih proizvoda i namjeravate dati prodajni zadatak svom komercijalisti u Bijelom Polju, dovoljno je kroz pretraživač zadati sledeće parametre:


Sjedište:

Bijelo Polje

Djelatnost:

4773 - trgovina na malo farmaceutskim proizvodima u specijalizovanim prodavnicama - apotekama

Prihod:

iznad 30.000 (želite da prvo obiđete veće apoteke)

Status:

Aktivan (samo firme koje aktivno posluju, nijesu u stečaju i nijesu započele proces brisanja)

Ostale parametre možete ostaviti prazne, i klikom na pretragu dobićete spisak svih apoteka u Bijelom Polju koje u u prošloj poslovnoj godini imale prihod veći od EUR 30.000. Spisak možete prebaciti u xls  i dodatno korigovati za saznanja sa terena (npr. sa nekima imate loše iskustvo), pa konačan spisak dostaviti komercijalisti.


Umjesto da ostavite prodavca se sam snalazi, nasumično obilazi apoteke u Bijelom Polju i gubi vrijeme sa nesolventnim i onim sa zanemarljivim prometom, vaš prodavac na terenu će se baviti samo najvećim i najboljim kupcima, odnosno kupcima koje ste vi odabrali na bazi kriterijuma koje vama odgovaraju. Samim tim, dobićete najmanje 3 elementa povećanja produktivnosti prodaje:


  • vrijeme prodavaca (koje je i najskuplje) će biti posvećeno kvalifikovanim kupcima, kod kojih je vjerovatnoća uspješne prodaje i stopa konverzije veća 
  • Ušteda vremena je i ušteda troškova - trebaće vam manje terenskih prodavca, odnosno sa istim brojem prodavaca za isto vrijeme, pokrićete značajno veći broj kvalifikovanih kupaca
  • Sama činjenica da proaktivno birate svoje kupce ima preventivni efekat na snižene rizike poslovanja, na primjer niži rizik naplate potraživanja

 


2. PREPOZNAJTE NAJBOLJE KUPCE i povećajte obim saradnje sa njima


Poslovanje i građenje odnosa sa kupcima samo na bazi prethodnog  iskustva, obično funkcioniše na način da se svakom novom kupcu u početku traži avansno plaćanje, uz očekivanje da on vremenom postigne povjerenje i izbori se za status bonitetnog kupca. Ovaj model obezbjeđuje da se kroz posao kupac bolje upozna i na taj način kontroliše rizik poslovanja. Međutim, najbolji kupci često neće imati strpljenja za dugotrajne provjere i dokazivanja, posebno ako imaju bilo kakvu drugu opciju ili ako ih vaši konkurenti prepoznaju kao bonitetne kupce prije vas. S druge strane, i kad je prinuđen da trpi vaše iskustvene provjere, vi gubite potencijalnu prodaju jer bi vjerovatno uz neko odloženo plaćanje povlačili i više robe.


Na našem BInfo.me portalu imate sve potrebne informacije i analize za procjenu finansijskog stanja preduzeća, kao i objektivnu i metodološki postavljenu BIC OCJENU RIZIKA za sve kompanija koje su predale finansijski izvještaj i imaju više od EUR 20.000 godišnje. Koristeći naše podatke, analize i ocjene možete sami, na samom početku saradnje, prepoznati najbolje kupce i već na početku definisati limite koji ta firma zaslužuje, bez značajnog povećanja rizika poslovanja.


Uspostavljanjem sistema limita na bazi procjene rizičnog profila kupca, postigli bi minimum 3 važna efekta, koje će se neminovno odraziti na obim prodaje:


  • Potencijalnom dobrom klijentu, bi pokazali da mu vjerujete na samom početku. Dobar klijent će učiniti sve da to povjerenje i opravda (naravno uz pretpostavku da se radi o jednoj zdravoj, normalnoj i poslovno sposobnoj osobi). 
  • Zadržali ste ga kao kupca na početku saradnje, tako da nema potrebu da traži vašu robu/uslugu na drugom mjestu
  • Povećali ste potencijal prodaje jer će na odobreni limit sigurno kupiti više nego što bi za avans, a bez značajnog povećanja rizika jer se radi o klijentu sa objektivno procijenjenim i prihvatljivim rizičnim profilom.





3. ODRŽAVAJTE DUGOROČNI ODNOS sa najvećim i najboljim kupcima


Osim u slučaju SPV kompanija (Special Purpose Vehicle) koje se svjesno osnivaju samo radi jednog definisanog posla/projekta, rijetko se osnivaju kompanije bez namjere ili makar jasne želje da dugo i uspješno posluje na tržištu.

Vjerujemo da radite u jednoj takvoj kompaniji koja ima dugoročne poslovne ambicije . Istovremeno, spremni smo ustvrditi da dugoročnog uspješnog poslovanja i nema bez aktivnog njegovanja dugoročnih odnosa sa kupcima koji vam se vraćaju i nanovo kupuju kod vas. 


Koristeći LISTU ZA PRAĆENJE na BInfo.me portalu, budite informisani o svim bitnim događajima u poslovnom životu vaših kupaca, posebno najvećih. Čestitajte im poslovne uspjehe (poslovni rezultat, poboljšanje rejting ocjene, dobijen tender), ispratite promjene u kompaniji (promjena adrese - preseljenje, promjena menadžera sa ovlašćenjima, vlasništva), pokažite pažnju kada postoje problemi (sniženje ocjene, blokada - svakome se može desiti kratkoročni problem sa likvidnošću, poreski dug), a u situaciji kada to možete, ponudite razumnu pomoć u okviru vaših mogućnosti. Na taj način komunikacija sa klijentom će biti lakša iz minimum 3 razloga:

  • Pokazaćete pažnju prema dobrom kupcu, a to se uvijek vraća, bilo kroz lojalnost i urednost, bilo kroz uzvratnu pomoć (naravno, i dalje pričamo o normalnim, zdravim i poslovno sposobnim osobama)
  • Komunikacija sa klijentom će biti olakšana, a u takvom urednom odnosu i veliki problemi se mogu riješiti 
  • Priča o dobrim odnosu sa kupcima se širi, a pozitivna priča (word of mouth)  je najbolja promocija i dovodi vam nove kupce